こんにちは！Runaです。
本日は、
潜在欲求層の集客に最も重要な”USP戦略”
についてお伝えしていきます。
本記事で得られる内容は、
- マーケティングにおけるUSP戦略の意味と重要性
- USP作成の際に抑えるべき3つのポイント
- 初心者でもイメージできる具体例
になります。
潜在欲求層の見込み客に対するアプローチについては、
下記の記事をご覧ください
上記の記事で紹介した、潜在欲求層へのアプローチについて、
さらに具体的な方法として、”USP戦略”をご紹介します。
この方法を身につければ、ウェブマーケティングで集客することができます。
ぜひ、ご覧ください。
USP戦略＝差別化 の意味と重要性とは？
USP戦略とは、
すぐには行動するつもりはないけど、気にはなる・・
といった潜在欲求層に対して有効な集客方法です。
潜在欲求層のアプローチ方法は別記事にてまとめていますが、
その方法では、多くの人がしている方法であり、
現在は飽和状態にあります。
つまり、プレイヤーが多く、真面目にその方法で集客を行なっても、
人が集まらない状態にあるのです。
潜在欲求層へのアプローチ方法3選
1．SNS・YouTubeから集める
2．教育をする（LINE・メルマガ）
3．商品のご案内をする
ここで、そういう市場でも人を集めるために効果的な方法として、
”USP戦略”があります。
では、そもそも、USP戦略とは何でしょうか？
結論から言うと、USPとは、
差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案
になります。
そうはいっても、あんまりピンとこないですよね。
もう少し詳しく説明していきますね。
なぜ、差別化をすることが重要なのでしょうか？
それは、差別化することで、
目立つことができるから
です。
人が多く、飽和している状態の時は、
周りと差をつける必要があります。
その方法として、差別化があるのです。
圧倒的に周りと差別化を図り、目立つことができれば、
人に認知してもらうことができますよね。
逆に、差別化が図れていないと、
周りの状況・プレイヤーに埋もれてしまうのです。
ではどのように差別化をしていけば良いのでしょうか？
例えば、
自分のサービスは周りとは違う特別なサービスを提供している
圧倒的にレベルの高い価値を提供している
ことなどを周りにアピールできれば、
例え同じような競合がいたとしても、
自分のサービスへと囲い込むことができますよね。
しかし、周りと違ってレベルが高ければ差別化する内容はなんでも良いのでしょうか？
これについての答えは、”いいえ”です。
差別化する内容としては、
顧客の理想世界の実現の提案
であることが必要です。
例えば、
20代の社会人が一般的に会社行って仕事をしているとしましょう。
この社会人の理想の世界は、
「仕事をしなくても収入が得られる世界」
だったとします。
この社会人へ、
「うちの会社に入れば、幾つもの仕事の種類を経験できるし、時間外制限がないから、時間を気にせずたくさん働くことができるよ」
とおすすめしたとしても、仕事をしないことが理想世界の社会人には響きませんよね。
この社会人に適切な差別化は、
「うちの会社の入ればほぼ働かなくても収入は良いし、休みもたくさんあるし、時短勤務もできるよ」
ではないでしょうか？
このように、
顧客の理想世界を実現できる内容の圧倒的差別化
が必要となるのです。
USP作成の3つのポイント
上記の内容で、
差別化、つまり、USPが重要なことはわかりましたよね。
では、どうやって差別化を図れば良いのでしょうか？
何にも持っていない初心者の私が差別化を図ることなんて可能なの？
なんて、不安な声が聞こえてきそうです。
でも、大丈夫です。
この記事を読んで理解すれば、
USP戦略を活用した唯一の自分のサービスを提供することができ、
webでの集客を行うことができます。
初心者でも理解できるように、差別化の方法について、
3つのポイントを解説していきます。
ポイント1 ターゲットを絞る
USP作成のポイント1つ目は、
”ターゲットを絞る”
になります。
なぜ、ターゲットを絞る必要があるのでしょうか？
その理由は、
ターゲットを絞らないと、万人受けの提案になってしまうから
です。
万人受けって多くの対象がいて良いんじゃないの？
って思いますよね。
実は、万人受けのサービスって差別化がされていないので、
そのサービスそのもの特徴が見えず、魅力的に思えないんですよね。
どこにでもあるものだと、競合も多いですし、
自分のサービスを選んでもらえる可能性が低くなります。
ここで、ターゲットを絞ることで周りとの差別化を図るのです。
では、どうやってターゲットを絞れば良いのでしょうか？
例えば、
- 業界を絞る
- 年齢を絞る
- 性別で絞る
- 年収で絞る
など、絞り方はたくさんあります。
これらの方法でターゲットを絞ると、
よりターゲットにあったサービスを提案することが可能になります。
そのターゲットのニーズに合わせたサービスを提供すれば良いのです。
例えば、建築業界で絞ったとしましょう。
建築業界ってやっぱり外での現場作業のイメージしますよね。
夏は暑いし、冬は寒い。
そんな環境で働いている建築業界の人たちに、
「夏は通気性がよく常に生地が冷たい。冬は保温性が高く、体温が逃げることがない。この1枚の服で年中快適に活動できる服」
をおすすめしたとすると、めちゃくちゃ欲しいと思いませんか？
このように、ターゲットを絞り、そのターゲットが求めているものに焦点を当てたサービスを提供できれば、ターゲットにとって唯一の提案ができるのです。
ポイント2 ターゲットにとってベストな提案を考える
2つ目のポイントは、
”ターゲットにとってベストな提案を考える”
です。
これについては、”ベター”ではなくて”ベスト”です。
顧客にとってベストな提案ができれば、
それが欲しい！やってもらいたい！
と思ってもらえますよね。
例えば、自社であるサービスAを提供するとしましょう。
このサービスを考えるとき、
他社サービスBよりサービスAの方が内容が充実している
競合サービスCよりサービスAの方が安価で提供できる
など、”〇〇より~”と他者と比較していませんか？
この比較は、ベターになるのでNGです。
理想は、
顧客にとって本当に喜ばれるベストはサービスは何か？
を考えることです。
ターゲットにとってのベストを考えれば、
必然的にどのサービスよりも良いサービスとなり、
顧客は自分のサービスを選んでくれます。
このように、
ターゲットにとってベストな提案を考えて提供する
ということが重要になります。
ポイント3 競合と提案を比較する
3つ目のポイントは、
競合と提案を比較する
ということです。
これは、ベストな提案を考えた上で、競合と比較します。
比較する条件はどのようなものがあるでしょうか？
例えば、
- 同じ事業をしている人がいるのか？
- 同じカテゴリーの中で自分のサービスは勝つことができるのか？
- パフォーマンスで秀でる部分はあるのか？
などです。
例えば、先ほどの例に挙げた、自社サービスAで考えると、
サービスBとサービスCにサービスAは勝てるのか？
の観点で比較します。
まず、競合がいる時点でどうやって勝つのか？
を考えなければいけません。
サービスBにもサービスCにもない顧客にとってのメリットは何か？
価格はどのサービスよりもお求めしやすいものになっているか？
など、自分のサービが勝つための方法が必要です。
これらのように、自分のサービスと競合のサービスを比べ、
自分のベストがどのくらい通じるのか？を把握し、
競合に勝つための工夫が必要になります。
競合を見て、自分を振り返る、といったイメージです。
このように、競合との比較を行うことが必要になります。
USPの具体例：資産形成のマネーセミナー
USP作成のポイントは上記にて理解できたかと思います。
しかし、実際どうやって活用すれば良いの？
って思っている方も多くいるのではないでしょうか。
ポイント聞いただけだと、実際の活用方法ってわからないですよね。
ここで、実際に具体例を挙げて、
USP戦略の活用方法について紹介していきます。
活用方法を理解することで、
USP戦略を活用できるようにしましょう。
USP戦略の具体例として、
資産形成のマネーセミナー
について紹介するとします。
資産形成のマネーセミナーの集客を増やしたいとします。
現状、資産形成のマネーセミナーは多く存在しますし、
FPや保険を通して、さまざまな方法で集客が行われています。
ですので、競合はたくさんいますし、レパートリーも多く、
素人を売るのは難しいと感じます。
では、ここで、USP戦略を使います。
まず最初に、ターゲットを絞ります。
例えば、年収300万円の人向けの資産形成支援をします。
一般的に、資産形成を考えるのは、お金に余裕がある人ですから、
年収500万ほどが平均になります。
ですが、ここでは、あえて、年収300万円の人をターゲットにします。
生活に余裕がなく、本当にお金に困っている人をターゲットにすることで、
一般的な資産形成支援事業とは異なる層にアプローチすることができるのです。
これで、他者との差別化することができていますよね。
そして、次に、ベストな提案を考えます。
年収300万円の人をターゲットな提案を考えると、例えば、
年収300万の人を20年間で3000万円に資産形成し、月利1％で月30万円を生涯受け取れるようにする支援をします
です。
上記のような提案であれば、年収300万の人にとって、
もし本当ならこの支援受けたい
お金に困ることがなくなるなら嬉しい
と感じますよね。
このように、顧客にとってベストな提案は、
欲しい、受けたいと思わせることができる提案となります。
最後は、競合と比較します。
上記のような提案によって、興味を持った顧客が起こす行動とは、
検索をする
ということです。
実際夢のような提案をきた顧客は、
嘘なの？本当なの？
真偽を確かめるために検索をします。
検索した結果、同じようなサービスが検索結果に出てくると、
その競合へと流れてしまうかもしれません。
しかし、唯一の提案であれば、調べても調べても情報が出てこないので、
競合へと流れることを防ぐことができるのです。
差別化できた唯一の提案であれば、
その提案者から情報を得るしか方法がなくなります。
つまり、究極に差別化できている提案なのであれば、
必ず顧客は自分のところに相談に来ます。
情報もその提案者しか得るしか方法がありません。
こうして、ウェブ上での集客をすることができるのです。
最後に
今回は、
潜在欲求層の集客に最も重要な”USP戦略”
についてご紹介しました。
いかがでしたでしょうか？
この記事で示したようなUSP戦略を実践すれば、
飽和状態にある市場で、有名でもなんでもない私たちでも、
ウェブ上で集客をすることができるのです。
USP戦略を理解するということは、
ウェブ上で集客する上で最も重要な内容になります。
このように、皆さんも実際に利用して集客できるよう、
しっかりと理解していきましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。
